クロージング・セールス・営業・マーケティングをしていると上司からの教えや研修の中で
・クロージング・マーケティング・営業はお客様視点になろう
・お客様の立場になって提案しよう
・お客様と信頼関係が重要
このようなことは日常的に耳にしているでしょうし、
もちろんみなさんも気をつけていることだと思います。
また、人間関係を構築するためには、「訪問回数を増やすことが必要だ」
「小まめに連絡をすることが大事だ」とアドバイスを受けている方も多いでしょう。
そして、実際に行動している方も多いと思います。
多くの人がお客様への訪問回数を増やしたり、小まめに連絡をしたりしているはずなのに・・・
飲みニケーションもしているからお客様とは仲良くなれているはずなのに・・・
クロージング・セールス・営業で成果を上げている人・上げられていない人に分かれるのはなぜなのでしょうか。
両者との差は、やはり「信頼関係」がカギになります。
しかも本当に両者の間に「信頼関係」が築けているかどうかは、
お客様視点に立ってみないと分かりません。
自分では信頼関係ができていると思っていても、
お客様からしたらそうでないことも多々起こっているのです。
では、お客様視点での信頼関係とは何でしょうか。
お客様視点での信頼関係とは・・・
表面的なコミュニケーションではなく、
お客様が「この担当は、自分のことを理解してくれている」と
認識した時に真の信頼関係が築けたといえるでしょう。
これは、「潜在意識を変化させて人間関係とコミュニケーション力を上げる方法とは？（１）」にて、上司AさんとBさんから同じアドバイスを受けた時の受け取り方の違いについてお伝えしましたが、同じパターンです。
AさんとBさんの差は
「信頼関係があるか・ないか」
「自分のことを理解してくれているかどうか」
の差だったように、お客様から信頼のおける営業担当とは、
「自分（お客様のこと）のことを理解してくれる担当者」のことなんですね。
ただ話を聞いてくれる、値下げをしてくれる営業担当ではなく
・要望をきちんと理解してくれる
・要望に沿った提案をしてくれる
ということです。
では、普段のあなたのコミュニケーションの取り方は
下記の①と②でしたら、どちらが近いでしょうか。
① 表面的な表情・行動を見て相手に合わせるコミュニケーション
② 潜在意識を理解して、相手の背景や価値観を理解したコミュニケーション
お客様のために、お客様にピッタリ合った製品・商品だと
自信を持って提案したとしても、実際に選ぶのはお客様です。
「お客様のためになるのか」「お客様にピッタリ合っているのかどうか」は、
相手の背景や価値観を理解していないとなかなか難しいことでしょう。
信頼関係を築けているけど（自分では築けていると思っているだけかも）
今いち成果が上がらない、数字につながらないという方は
実はお客様との信頼関係が築けていない可能性が高いです。
上記の①のコミュニケーションになっているかもしれません。
「お客様のために」と提案したことが、果たして本当にお客様のためになっているのか、
お客様が本当に求めているものか、一度見直してみてはいかがでしょうか。
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