一般的に営業に必要な能力として、
「コミュニケーション能力」「傾聴力」「課題発見力」「ロジカルシンキング」「クロージング力」などを思い浮かべる方も多いでしょう。
そこで、今回は追加で身につけて欲しい能力「マーケティング」についてお伝えしたいと思います。
日本国内ではマーケティングが遅れている！？
他国に比べて日本はマーケティングが遅れていると言われています。日本企業のマーケティング部署設置率は約11%（出典：Nexalコラム（2018年）という数値があります。
この数字からも日本の企業には「マーケティング」の専門部署が少ないことから、
マーケティング施策に関わるほとんどの機能は営業の中に含まれていると言えるんですね。
「マーケティング」という言葉を使っていなくても、実際には営業戦略を立てる時に「マーケティング」が活用されていることもあるでしょう。
数字を継続的に上げている営業マンは、行き当たりばったりの営業ではなく、営業戦略立てて行動しています。
「楽に売るため」にはいかに「仕組み化」するか、そこにマーケティングの要素を意識して組み込んでいるのです。
営業はマーケティングの一部でもある
日本マーケティング協会が定めるマーケティングの定義とは
「マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である」とされています。
分かりやすくすると、
マーケティングは商品やサービスをお客様に選んでもらい、販売する活動全般を指し
「商品・サービスが売れる・お客様から選ばれる仕組みづくり」
とも言うことができます。
このことからも営業の役割は見込み客を顧客に育てていくこと、
つまりマーケティングの一部だといっても過言ではありません。
マーケティングを理解することでPDCAが回りやすくなる
マーケティングを活用しても、必ずしもすぐに成果に結びつくわけではありません。
しかし、お客様のニーズの移り変わりや動向にいち早く気づくことができるようになり、分析、改善とPDCAを回しやすくなります。
結果的に売上アップにつながっていくのです。
たとえば
A: マーケティングを活用しないで「営業は数だ！」ととにかく100件訪問営業する
B: マーケティングを活用して契約になりやすい地域・属性を絞って100件訪問営業する
同じ100件を訪問するにしても、AとBでは成果への現れ方が変わりますよね。
もちろん成果が出やすいのはBです。
マーケティングでは、商品やサービスを選んで買うのはお客様というように、
「軸」をお客様に置いています。
・対象となるお客様は「だれ」なのか
・なぜお客様が買うのか・買わないのか
・競合と比較してどうすれば選ばれるようになるのか
このようにお客様のことを理解していた上でのアプローチが大事なのです。
孫子の言葉に
「彼を知り己を知れば百戦殆うからず」とあります。
「彼を知らずして己を知った状態では1勝1負、彼を知らずして己も知らない状態では戦う前から負けは決まっている」という意味です。
ビジネスにおいて勝つために最も重要なのは、お客様のことを理解すること
「自社の実力の把握やお客様の欲求の理解、市場や競争相手の情報獲得」などが重要と言えるでしょう。
お客様に最適化したアプローチができる
マーケティングによって「営業がお客様に売り込みをしなくても自然に売れる仕組み」これが理想です。
「お客様も営業されて購入するのではなく、自らが欲しいと思ったものを購入する。」
この状態は、営業・お客様にとってもメリットと言えるでしょう。
マーケティングの必要性は営業マンだけでなく、これから起業・副業したい人にも当てはまります。
お客様に「最適化したアプローチ」
これがマーケティングによって実現できると言えるでしょう。
実際、どのようにマーケティングを活用するかは講座で詳しくお伝えしています。
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