売上が上がる・上がらない営業の差の１つに
商談の時間の使い方の差があります。
一般的な商談は以下の流れです。
・売上を上げられる営業は、
「お客様との雑談」と「悩み・課題のヒヤリング」
・売上を上げられない営業は
「提案・プレゼン」と「金額提示」
にそれぞれ時間を使います。
このように、
時間をかける場所と力を注ぐ場所が異なる
のですね。
そして後者の場合、成果を上げられなかった時
「プレゼンの練習もして、時間をかけて資料を作って完璧なプレゼンをしたのに、価格で負けてしまいました」
「競合と商品の差別化ができていないので数字が上がりません」
という声が上がってくるのですね。
売上が上がらない本当の理由は、
価格や商品以外のことが問題であることが大半です。
（もちろん、価格や商品に問題がある場合もありますけどね。）
売上を上げられる営業が力を注いでいるのは、
お客樣とのコミュニケーションです。
お客様とのコミュニケーションに力を注ぐことで、
売上、クロージング率は上がっていきます。
売上を上げられる営業は、お客様と雑談しながら
相手の価値観を探っているんですね。
趣味だったり、家族のことだったり、
いっけんすると、仕事とは関係ないことのように思えますが、
この雑談が売上とクロージング率アップにつながっているのです。
（URLを入れる）〜にてお話したように
お客様の価値観を知ることで、お客様の意思決定の傾向が分かり、
お客様の意思決定をコントロールできるようになります。
ただし、相手のことを聞こう、聞こうと質問ばかりしてしまうと、
逆効果になることがあるのでほどほどに。
まわりに常に成果を上げている営業がいるならば、
商談に同席させてもらうといいと思います。
最初は、「なぜこんなことを聞いているんだろう」と
疑問に思うことばかりかもしれません。
そして、以下のことも質問してみるといいでしょう。
・どんなことを聞いて、そこから相手のどんな価値観を見つけているのか
・相手の口調、しぐさからどんなタイプの方と予想しているのか
そして、お客様の価値観を理解した上で、悩みや課題をヒヤリングしていきます。
・・・・
「どんな悩みを抱えていますか？」
「どんなことに困っていますか？
「どんな課題を抱えていますか？」
お客様とのコミュニケーションがしっかり取れて、
信頼関係が出来上がっていれば
上記のように質問しても、答えてくださる可能性はあると思います。
しかし、信頼関係ができあがっていないと、
素直に答えてくれないはずですね。
※ここでの信頼関係とは、お客様が「この営業は私のことを分かってくれる」と思ってくれている状態のことをいいます。
まして、新規の営業だとしたら、心を開いていない営業に、
ストレートに質問されても素直に答えたくないと思うのが一般的でしょう。
質問力については、次回お伝えしていきます。
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